[더구루=오소영 기자] 삼성바이오에피스가 항암 바이오시밀러 '에이빈시오'(성분명 베바시주맙)의 유럽 출시를 앞둔 가운데 현지화 전략을 강화한다. 출시 시기를 국가별로 달리하고 개별적으로 공략해 유럽 시장에서 바이오시밀러의 흥행을 이어간다.

조나단 스위팅 삼성바이오에피스 유럽 총괄은 지난 2일 미국 바이오전문지 더센터포바이오시밀러(The Center for Biosimilars)와의 인터뷰에서 "유럽을 일종의 집단으로 간주하지만 이는 사실과 거리가 멀다"며 "각 국가가 하나의 시장이며 국가별 정책과 규정, 경쟁 강도 등이 제품의 성공 여부에 영향을 미친다"라고 밝혔다. 개별 국가에 중점을 두고 차별화된 마케팅 전략을 펼쳐야 한다는 것이다.

삼성바이오에피스는 국가별 규제를 고려해 에이빈시오의 판매 시기를 달리할 계획이다. 스위팅 총괄은 "덴마크와 스웨덴, 노르웨이 같은 북유럽 국가와 독일, 영국 등은 진입장벽이 낮은 시장이다"라며 "이들 시장에서는 거의 즉시 판매할 수 있다"고 설명했다.

이어 "스페인과 프랑스는 가격 책정·환급 검토를 신중히 하는 경향이 있어 (출시까지) 수개월이 걸릴 수 있다"라고 덧붙였다.

가격에 대해서는 "400mg의 원산지 가격이 현재 약 850달러(약 101만원)"라며 "유럽에서는 바이오시밀러의 할인이 더 클 수 있다"라고 밝혔다. 업체 간 치열한 경쟁과 유럽의 가격 정책으로 하락을 유도할 수 있다는 분석이다.

유럽에서는 암젠과 엘러간이 '엠바시'로, 화이자가 '자이라베브'로 시판허가를 받았다. 모두 삼성바이오에피스의 에이빈시오와 동일한 로슈의 아바스틴 바이오시밀러다.

스위팅 총괄은 "궁극적으로 시장에 얼마나 많은 제품이 있는지, 얼마나 빨리 도달하며 어라나 빨리 시장에 진입하기를 원하는지에 대한 제조사들의 내부 의사결정에 달렸다"고 말했다.

그는 에이빈시오의 온라인 판매 가능성도 열어뒀다. 스위팅 총괄은 "여전히 사회적 거리 두기가 지속되고 있고 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)의 두 번째 유행이 여러 국가를 강타하고 있다"고 강조했다. 이어 "원격 상호 작용은 계속될 것이며 우리 파트너사들도 여기에 의존하고 있다"고 밝혔다.

삼성바이오에피스는 진입이 쉬운 국가부터의 판매 확대, 디지털 전략 등으로 유럽에서 에이빈시오의 판매량을 확대할 계획이다. 유럽은 바이오시밀러 시장이 성숙한 지역으로 삼성바이오에피스에도 중요한 공략처다.

스위팅 총괄은 "미국은 바이오시밀러 교육이 활발하지 않아 의사와 환자 모두 약물의 효능, 안전성에 대한 이해도가 낮지만 유럽은 그 반대"라며 "유럽 시장이 다른 지역보다 훨씬 발전된 이유다"라고 평가했다.

그는 "삼성바이오에피스도 정기적으로 바이오시밀러가 무엇이고, 어떻게 생산하며, 품질 관리는 어떻게 이뤄지는지 설명하는 미팅에 정기적으로 참여하고 있다"고 강조했다.